大餅油條

通過多年在銷售工作中積累的經(jīng)驗和教訓，想從“人”、“信息”、“辦事”三個方面，部分地總結(jié)一下自己地體會：

           “人”——拿到有效的信息
     
   筆者覺得，相對“技術(shù)”、“形象”、“方案”等來說，“人”是最難把握，最難實現(xiàn)有效控制的！

    有人認為做“人”的工作是玄學；要靠悟性；是天生的能力；需要憑感覺、看“味道”……等等。

     筆者覺得可以這樣理解：

    銷售員A，外表很職業(yè)，談吐和舉止也很職業(yè)；讓人感覺是披著顯眼的銷售外衣。作為人本身，內(nèi)涵表現(xiàn)出來的基本空白。

     銷售員B，交談的內(nèi)容和方式總讓人很容易接受，銷售在潛移默化的交往中發(fā)生；讓人感覺表面看不出來是銷售，但內(nèi)涵是實實在在的銷售。

    比方說，銷售員B會跟客戶彼此討論《色戒》，能在交流的過程中完成真正的銷售工作。又比方說，《色戒》中的“王佳芝”的表現(xiàn)也更像是銷售員B，顯然不是銷售員A的類型。假如她一開始就讓人明顯感覺是把特務的外衣批在身上，早就犧牲了，更談不上獲得有效的信息。顯然人們更容易接受銷售員B，更容易和他交流，更愿意與他交換信息。銷售員A和B的區(qū)別就在于：銷售員B，首先是一個“人”，作為“人”在跟客戶交流；在交流的過程中蘊含著對“人”的關(guān)注、理解和情感的培育。

      那么怎么做到這些呢？



　?。?） 關(guān)心：跟客戶交流中總是會出現(xiàn)“愛人”、“老家”、“小孩”、“家庭”……等“人”希望和愿意被“關(guān)心”的詞語。



　?。?） 理解：跟客戶交流中總是能對客戶提出的“壓力大”、“身體差”、“辦情的風險”……等表現(xiàn)出理解的態(tài)度，并說出理解性的話語。



　?。?） 心理：大家也許看過一些心理學的書籍。懂得“首因效應”、“近因效應”、“心理距離效應”、“自己人效應”、“人際交往中的相悅規(guī)律”、“投射效應”、“破窗理論”……等等。這樣就總是能在正確的時候作正確的事，讓客戶容易接受。



　?。?） 情感：作為“人”的交流，如果要獲得情感的回報，就需要彼此的投入。首先就得表現(xiàn)成一個真實的、具有情感的“人”，投入并收獲“友情”、“愛情”、“同感”、“支持”……等等。



　　所以，“人”的工作其實就是要從“人”的角度去投入，才能獲得對“人”的把握，進而對項目的控制。



　　“信息”——辦對事、辦好事



　　筆者覺得“信息”的工作分成以下幾個層次：



　?。?） 能拿到：找到機會接觸客戶。



　?。?） 能拿對：獲得客戶的信任，才能獲得真實的信息；找對人，辨別客戶的角色、地位、態(tài)度，才能獲得有效的信息。就好像剛認識一個朋友，就問他家里有多少錢。顯然在還沒有獲得信任、沒有弄清楚朋友家里誰作主的情況下，一定得不到“對”的答案。



　?。?） 能分析：包括幫助客戶分析，他或他們面臨的情勢，找到恰當?shù)奶幚矸桨?；自己分析客戶提供的項目信息，找到合適的項目推進方案。



　　A：有時候客戶都沒有想好；可以幫客戶理清思路。



　　B：人都不喜歡刨根問底的人；這樣容易自己把自己從作琢磨不定的客戶身邊趕走。



　　比方說《色戒》里面有兩個情節(jié)：1，“老易”說日本人比誰都害怕，太平洋戰(zhàn)爭一爆發(fā)，都得回老家；2，“老吳”說“老易”截了美國人一批軍火，奇怪的是日本人也在找。由此可以分析出：“老易”態(tài)度應該是在日本人（汪精衛(wèi)政府）和美國人（重慶政府）之間。由此不難理解“老易”的種種行事方式，當然也能找到執(zhí)行“行動”的正確思路。可惜行動失敗這是后話了。筆者覺得，要能對信息有效分析，需要注意的是：



　　A：細心、敏感——覺察客戶的“言中之意”、“言外之意”?？蛻舻闹谎云Z、特定情況下的隨意之辭，經(jīng)過細心推敲、對敏感詞匯的捕捉，其實可以獲得很多結(jié)論。



　　B：邏輯、立場——分析信息的基礎是邏輯推理，但既要站在自己的立場，也要站在客戶的立場。這樣分析的結(jié)果才“合理”也“合情”。



　　所以，“信息”的工作其實就是細心發(fā)現(xiàn)，仔細推敲。但前提是獲得“對”的信息。



　　 “辦事”——像對待藝術(shù)



　　筆者覺得從“辦事”的角度來看，銷售就是一系列的藝術(shù)表演。



　　就好比《色戒》中每個情節(jié)，每句臺詞，每個場景都是一場藝術(shù)的展現(xiàn)，從每一段劇情是這樣，到整部電影也是這樣的。



　　正是因為“多、難、繁”，才造就最終藝術(shù)的“美”感、難以復制和核心價值的賦予。如果像對待藝術(shù)對待銷售工作中的這些環(huán)節(jié)，肯定會獲得回報！



　　回報就是客戶對自己以及自己服務公司的欣賞和認同，愿意投身到這臺“藝術(shù)”的劇目當中，并積極參與和策劃。因為人都有對“美”、“和諧”等藝術(shù)元素的內(nèi)在追求。



　　比方說《色戒》中，這幫青年學生都積極參與愛國劇的排練和演出，都愿意投身到危險的刺殺行動中。再比方說，觀眾們對這部電影的欣賞，都愿意去電影院參與觀看。



　　綜合來說：“人”、“信息”、“辦事”三項工作中?！叭恕笔堑谝徊剑腔A，也是最重要。

catopen

坐下慢慢看

蕾媽

我沒看過《色戒》

快快樂樂的小丫

原帖由 蕾媽 于 2009-5-15 16:07 發(fā)表
我沒看過《色戒》

不過蠻好的，我也是做銷售的，收藏啦，謝謝LZ