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通過多年在銷售工作中積累的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，想從“人”、“信息”、“辦事”三個(gè)方面，部分地總結(jié)一下自己地體會(huì)：
“人”——拿到有效的信息
筆者覺得，相對(duì)“技術(shù)”、“形象”、“方案”等來說，“人”是最難把握，最難實(shí)現(xiàn)有效控制的！
有人認(rèn)為做“人”的工作是玄學(xué)；要靠悟性；是天生的能力；需要憑感覺、看“味道”……等等。
筆者覺得可以這樣理解：
銷售員A，外表很職業(yè)，談吐和舉止也很職業(yè)；讓人感覺是披著顯眼的銷售外衣。作為人本身，內(nèi)涵表現(xiàn)出來的基本空白。
銷售員B，交談的內(nèi)容和方式總讓人很容易接受，銷售在潛移默化的交往中發(fā)生；讓人感覺表面看不出來是銷售，但內(nèi)涵是實(shí)實(shí)在在的銷售。
比方說，銷售員B會(huì)跟客戶彼此討論《色戒》，能在交流的過程中完成真正的銷售工作。又比方說，《色戒》中的“王佳芝”的表現(xiàn)也更像是銷售員B，顯然不是銷售員A的類型。假如她一開始就讓人明顯感覺是把特務(wù)的外衣批在身上，早就犧牲了，更談不上獲得有效的信息。顯然人們更容易接受銷售員B，更容易和他交流，更愿意與他交換信息。銷售員A和B的區(qū)別就在于：銷售員B，首先是一個(gè)“人”，作為“人”在跟客戶交流；在交流的過程中蘊(yùn)含著對(duì)“人”的關(guān)注、理解和情感的培育。
那么怎么做到這些呢？
?。?） 關(guān)心：跟客戶交流中總是會(huì)出現(xiàn)“愛人”、“老家”、“小孩”、“家庭”……等“人”希望和愿意被“關(guān)心”的詞語。
?。?） 理解：跟客戶交流中總是能對(duì)客戶提出的“壓力大”、“身體差”、“辦情的風(fēng)險(xiǎn)”……等表現(xiàn)出理解的態(tài)度，并說出理解性的話語。
?。?） 心理：大家也許看過一些心理學(xué)的書籍。懂得“首因效應(yīng)”、“近因效應(yīng)”、“心理距離效應(yīng)”、“自己人效應(yīng)”、“人際交往中的相悅規(guī)律”、“投射效應(yīng)”、“破窗理論”……等等。這樣就總是能在正確的時(shí)候作正確的事，讓客戶容易接受。
?。?） 情感：作為“人”的交流，如果要獲得情感的回報(bào)，就需要彼此的投入。首先就得表現(xiàn)成一個(gè)真實(shí)的、具有情感的“人”，投入并收獲“友情”、“愛情”、“同感”、“支持”……等等。
所以，“人”的工作其實(shí)就是要從“人”的角度去投入，才能獲得對(duì)“人”的把握，進(jìn)而對(duì)項(xiàng)目的控制。
“信息”——辦對(duì)事、辦好事
筆者覺得“信息”的工作分成以下幾個(gè)層次：
?。?） 能拿到：找到機(jī)會(huì)接觸客戶。
?。?） 能拿對(duì)：獲得客戶的信任，才能獲得真實(shí)的信息；找對(duì)人，辨別客戶的角色、地位、態(tài)度，才能獲得有效的信息。就好像剛認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友，就問他家里有多少錢。顯然在還沒有獲得信任、沒有弄清楚朋友家里誰作主的情況下，一定得不到“對(duì)”的答案。
?。?） 能分析：包括幫助客戶分析，他或他們面臨的情勢，找到恰當(dāng)?shù)奶幚矸桨?；自己分析客戶提供的?xiàng)目信息，找到合適的項(xiàng)目推進(jìn)方案。
A：有時(shí)候客戶都沒有想好；可以幫客戶理清思路。
B：人都不喜歡刨根問底的人；這樣容易自己把自己從作琢磨不定的客戶身邊趕走。
比方說《色戒》里面有兩個(gè)情節(jié)：1，“老易”說日本人比誰都害怕，太平洋戰(zhàn)爭一爆發(fā)，都得回老家；2，“老吳”說“老易”截了美國人一批軍火，奇怪的是日本人也在找。由此可以分析出：“老易”態(tài)度應(yīng)該是在日本人（汪精衛(wèi)政府）和美國人（重慶政府）之間。由此不難理解“老易”的種種行事方式，當(dāng)然也能找到執(zhí)行“行動(dòng)”的正確思路?？上袆?dòng)失敗這是后話了。筆者覺得，要能對(duì)信息有效分析，需要注意的是：
A：細(xì)心、敏感——覺察客戶的“言中之意”、“言外之意”?？蛻舻闹谎云Z、特定情況下的隨意之辭，經(jīng)過細(xì)心推敲、對(duì)敏感詞匯的捕捉，其實(shí)可以獲得很多結(jié)論。
B：邏輯、立場——分析信息的基礎(chǔ)是邏輯推理，但既要站在自己的立場，也要站在客戶的立場。這樣分析的結(jié)果才“合理”也“合情”。
所以，“信息”的工作其實(shí)就是細(xì)心發(fā)現(xiàn)，仔細(xì)推敲。但前提是獲得“對(duì)”的信息。
“辦事”——像對(duì)待藝術(shù)
筆者覺得從“辦事”的角度來看，銷售就是一系列的藝術(shù)表演。
就好比《色戒》中每個(gè)情節(jié)，每句臺(tái)詞，每個(gè)場景都是一場藝術(shù)的展現(xiàn)，從每一段劇情是這樣，到整部電影也是這樣的。
正是因?yàn)椤岸?、難、繁”，才造就最終藝術(shù)的“美”感、難以復(fù)制和核心價(jià)值的賦予。如果像對(duì)待藝術(shù)對(duì)待銷售工作中的這些環(huán)節(jié)，肯定會(huì)獲得回報(bào)！
回報(bào)就是客戶對(duì)自己以及自己服務(wù)公司的欣賞和認(rèn)同，愿意投身到這臺(tái)“藝術(shù)”的劇目當(dāng)中，并積極參與和策劃。因?yàn)槿硕加袑?duì)“美”、“和諧”等藝術(shù)元素的內(nèi)在追求。
比方說《色戒》中，這幫青年學(xué)生都積極參與愛國劇的排練和演出，都愿意投身到危險(xiǎn)的刺殺行動(dòng)中。再比方說，觀眾們對(duì)這部電影的欣賞，都愿意去電影院參與觀看。
綜合來說：“人”、“信息”、“辦事”三項(xiàng)工作中。“人”是第一步，是基礎(chǔ)，也是最重要。
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發(fā)表于 2009-5-14 18:34
